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 集成墙面渠道建设  

▲河道重要,水同样很重要   

渠道是销售集成墙面的路径,集成墙面就是渠道中的水。渠道是人开发出来的,但也是产品打开的。水到则渠成说的就是水本身也可开发渠道。渠道建设基本是每个企业的重头戏,很多时候却忽视了集成墙面产品本身质量研究和技术革新。最后辛苦建立起来的渠道却成为别人的渠道。反过来若是产品技术或创意收到消费者欢迎,各路渠道会源源不断的流向你这里,所谓桃李不言下自成溪。  

▲重视长尾理论  

大江大河虽然水多鱼多,但要要船大网好,而且名川显水谁都知道,必定人人趋之若鹭,自然竞争激烈,到不如独辟蹊径,走适合自己的门路,小渠道虽然小,但数量多,加在一起就很惊人了。小渠道开发起来门槛也较低,成功率也很高。  

▲开发渠道也要讲策略    

集成墙面渠道开发人员开发经营渠道也要讲究策略,开发前做好前期准备,锁定目标,开发时要有选择,不是谁都能成为你的客户,在自己实力不够时,有些重量级的客户你是抗不动的,策略性的选择放弃,选择那些跟自己力量匹配的客户合作,他会比较重视你。讲话时精力少而精,如果能用一句话有创意的把自己的产品概括出来,并能吸引住客户,下面他就愿意听你讲细节的东西了,在客户没有了解你和你的集成墙面产品之前不要轻易的对重要的产品报价,因为那样容易给他留下肤浅的印象,以后就比较难搞定了。  

▲渠道开发的中间人   

开发集成墙面客户的个人圈子毕竟有限,因此需要中介。有句话说的是吃水不忘挖井人,但很多少时候情况就不是那样了:一个中间人本来能帮你开发许多集成墙面客户,但是开发了一个客户就没有下文了。主要原因在哪里,是那个开发渠道的人只跟中间人说了声“感谢”,甚至连“谢谢”的话都没说。他虽然也清楚客户的价值,却没有给中间人应有的回报。看似占了便宜,实则是吃了个大亏,因为后面人家不会再帮你介绍客户了。这里面其实是舍得的智慧,有舍才有得,只得不舍不长久,民间智者会悟出吃亏是福的道理,反过来讨便宜就是祸了。  

▲不要急于开发渠道  

在开发集成墙面客户之前要规划好一系列的问题,凡事预则立、不预则费,攻城掠地之前你要做足充分的准备,想好你在哪里要到哪里去,通过什么途径去,用的那些人,那些武器,采取什么战略什么战术。甚至要想好失败后的退路。 

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